Strategisch Verkaufen an Schlüsselkunden 

“Der Wurm an der Angel muss nicht dem Fischer schmecken,
sondern dem Fisch.”  

Unter strategischem Verkaufen verstehen wir Beziehungsaufbau und Sicherung mit Schlüsselkunden, die für den langfristigen Erfolg der eigenen Unternehmung von grosser Bedeutung sind.    

Strategisches Verkaufen liefert klare Orientierungs- und Handlungsansätze. Der Verkäufer/Berater erarbeitet und entwickelt sein strategisches und taktisches Vorgehen an einem konkreten Praxisbeispiel. Dadurch gelangt er in komplexen Situationen schneller und wirkungsvoller zu Erfolg. 

 

Der strategische Verkaufsprozess 

Im Mittelpunkt steht eine strategische Analyse einer konkreten Kundensituation aus seiner Praxis. Die Teilnehmer verstehen, wie sie aktuell von ihren Entscheidungsträgern und Beeinflusser wahrgenommen werden. Daraus abgeleitet, entwickeln Sie umsetzbare Massnahmen, die der Beziehungsverbesserung dient und Ihren langfristigen Erfolg sicherstellt.  

 

     

    Angebote gewinnen 

    Angebote für Schlüsselkunden sind in letzter Konsequenz "Einzelwerke - Unikate" und binden in der Regel ein ganzes Team von unterschiedlichen Spezialisten in den Prozess ein - was ein nicht unerheblicher Kostenfaktor ist.

    Viele Angebote gleichen technischen Datenblättern. Sie werben weder für  den Anbieter, noch für dessen Leistungen - und eher selten stellen sie Kundennutzen dar.   

    Entsprechend leicht können  Unternehmen die Zahl der in Aufträge umgewandelten Angebote  steigern – wenn sie die Präferenzen und die Situationen (Bedürfnisse) der Entscheidungsträger berücksichtigen.  

     

    Seminar- und Trainingsinhalte

    • Kundenbindungen aufbauen und langfristige Kundenbeziehungen entwickeln, absichern
    • Verkaufen als systematischen Prozess verstehen und beherrschen
    • Verkaufsstrategien kundenspezifisch entwickeln und taktisch umsetzen
    • Massnahmen gegenüber Entscheidern und Beeinflusser effizeint und effektiv realisieren
    • Offerte-Erfolge (Angebots-Performance) signifikant steigern

    "B2B" Verkaufs-Simulation werden branchenspezifisch angepasst!      

     

    Erfolgreiche Gesprächsführung im Verkauf 

    Gesprächsführung: Auf Kunden eingehen

      Als Verkäufer/Berater haben Sie bei der Gesprächs-führung  die Herrschaft und Verantwortung für den Ablauf eines Gesprächs. Von  Ihrer Gesprächsführung hängt es ab, welchen Verlauf Ihr Kundengespräch haben wird.   

    Implementierung auch als e-stage-Seminar/Training 

     

     

    Seminar- und Trainingsinhalte

    • Verkaufsgespräche strukturiert und bedürfnisorientiert führen
    • latente Bedürfnisse bei Kunden und Interessenten über eine gezielte Fragetechnik aufdecken
    • Kundenbedürfnisse vollständig und übereinstimmend mit dem Kunden erkennen und verstehen
    • Die Vorteile des eigenen Angebots nutzenbringend darstellen
    • Kundeneinwände erfolgreich ausräumen
    • Das vorhandene Umsatzpotential des Kunden durch Cross- und Up-Selling ausschöpfen
    • Gespräche in jedem Fall mit einem konkreten Ergebnis abschliessen

     

    Weitere Seminarthemen im Verkauf 

    • Telefon-Akquisition

    • Kundenspezifische Kommunikation

    • Erfolgreich Präsentieren

    • Reklamationsbehandlung

     

      

     Verlangen Sie Ihr individuelles, massgeschneidertes Angebot

    Gefällt mir